Creditmanagement vs Sales

In bijna elk onderneming wordt er spanning ervaren tussen de sales en debiteurenbeheerteams (Creditmanagement vs Sales). Deze spanning heeft verschillende oorzaken, maar heeft vaak te maken met slechte communicatie, verschillende doelstellingen en een gebrek aan training.

Verschillende doelstellingen

Conflicten kunnen verminderd of zelfs geëlimineerd worden door het trainen van uw sales en credit managementteams. In zo een training kunt u uw sales team het standpunt van de creditmanagers in laten zien en visa versa. Deze “denk training” zal niet alleen leiden tot minder machtsstrijd tussen de twee afdelingen, maar tevens tot een sterker bedrijf in het algemeen. Een primaire bron van conflicten tussen de sales en credit managementteams is de denkwijze met betrekking tot een verkoop. Sales teams worden vaak getraind om te denken in termen van kwantiteit van de omzet. Tevens worden sales medewerkers vaak beloond met commissies over hun verkopen. Het is dan ook logisch dat het sales team erop uit is om zoveel mogelijk verkopen mogelijk te maken.

Kwantiteit

De creditmanagers bekijken een verkoop vanuit een ander perspectief. Het belangrijkste doel is de kwaliteit van de verkoop. Vóór het verstrekken van krediet is het van belang om te beslissen of de klanten betrouwbare betalers zullen zijn of dat de klanten een groot kredietrisico met zich meebrengen. Conflicten ontstaan als gevolg van het verschil in deze doelstellingen en een gebrek aan begrip en waardering voor de rol van het andere team.

Gebrek aan begrip

Om de relatie tussen de sales teamleden en creditmanagers te verbeteren, kunnen bedrijven stappen ondernemen om de communicatie te verbeteren. • Teambuilding – Begin met het creëren van een connectie via een gedeelde gebeurtenis of ervaring. Als teamleden elkaar kennen en persoonlijke relaties opbouwen zullen ze waarschijnlijk beter samenwerken. • Cross-training – Toon teamleden hoe de andere helft erbij zit en hoe zij te werk gaan. Wanneer een team de rol heeft ervaren van de andere helft, zullen zij de redenering en beslissingen van hun collega’s meer waarderen en dus ook begrijpen. • Focussen op een gemeenschappelijk doel – In plaats van het beperken van de focus van een team hun doelstelling, zorgt u ervoor dat zij communiceren op een hoger niveau. Deel algehele bedrijfsdoelstellingen en successen regelmatig en leg de nadruk op hoe de inspanningen van elk team het grotere doel ondersteunen. • Opties voor compromis – Zorg ervoor dat de teamleden begrijpen dat ze opties hebben voor de manier van werken en hun omgang met klanten. Bijvoorbeeld: als een klant een groot kredietrisico met zich meebrengt, maar wel een mooie kans is voor het salesteam, dan kunnen beide teams samen een plan van aanpak opstellen zodat het risico wordt beperkt.

Communicatie verbeteren

Net zoals dat bij Money Management uw belang ons belang is, is dat bij het sales team hetzelfde voor het credit managementteam en visa versa. Samen werkt u aan één doel en dat is de succesvolle voortzetting van uw onderneming. Zorg ervoor dat dit bij alle medewerkers bekend is en dat dit beeld ook uitgedragen wordt.